¿Alguna vez te has parado a pensar en lo que es esencial para mantener una buena relación? Ser escuchado y tener a alguien que realmente se preocupe por lo que necesitas son algunos de los factores que podemos mencionar.
Y las marcas que proponen hacer este trabajo con sus clientes están aplicando los principios del marketing relacional.
El Marketing Relacional es el conjunto de estrategias de construcción y diseminación de marca, prospección, fidelización y creación de autoridad en el mercado.
El objetivo del Marketing Relacional es conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y promotores de la marca.
Te vamos a contar qué pasos son imprescindibles a la hora de comenzar a construir tu estrategia de marketing relacional.
Construir una base de datos
Dado que la estrategia relacional consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones con los clientes es necesario que la empresa los conozca para poder tratarlos de manera personalizada.
Para ello debe construir una base de datos que contenga tanto información transaccional o básica (qué y cuánto compran, el nombre, la edad, etc.) como información más íntima (que tipo de producto prefieren, cuando compran, dónde compran, etc.)
Los datos que completarán esa base de datos surgirán de los diálogos e interacciones con los clientes.
Segmentar esos datos
Los planes de fidelización de los clientes no suelen orientarse a todos sino generalmente a aquellos que son más rentables.
Para conocer cuáles son esos consumidores destacados es necesario que la empresa tenga la capacidad de clasificar la información existente en la base de datos y de distinguir segmentos dentro de ella.
Adaptar el mensaje
Una vez identificados los clientes a los que se quiere fidelizar es importante ahondar en sus características y adaptar el mensaje a ellas.
Inclusive es recomendable personalizar los mensajes, comunicaciones y ofertas casi de manera individualizada, según las necesidades concretas de cada uno de esos clientes.
Interactuar frecuentemente
En el marketing relacional los clientes dejan de ser meros receptores de mensajes para convertirse también en emisores. Por esto la empresa debe agudizar su capacidad de escucha y dejar de lado el mensaje unidireccional diario para dar paso al diálogo.
Crear una relación única
Se vincula estrechamente con el punto anterior. Apunta a que más allá de interactuar se debe tratar de crear una relación particular con cada cliente para hacer que se sienta un eslabón especial y esencial de la empresa. Es lo que se conoce como marketing one to one.
Invitar a la participación
Una vez fidelizados los clientes es importante invitarlos a ser partícipes del desarrollo del negocio. Sus opiniones ayudarán a incrementar la propuesta de valor de la empresa y a posicionarla mejor en el mercado, ya que responderá a las necesidades reales de los consumidores.
Al comprender para qué sirve el marketing relacional, es común preguntarse si es realmente importante para una empresa.
Después de todo, ¿es esta la forma correcta de hacer marketing? ¿Cuál es el problema con el modelo tradicional?
La verdad es que el Marketing Relacional es una estrategia complementaria a varias otras que puedes usar.
Sin embargo, es esencial saber que contrasta con el enfoque de marketing más tradicional, que se centra en promocionar algo sin preocuparse demasiado por el momento de su posible cliente.
En el modelo que no valora la relación, el cliente no puede volver a comprar algo de la marca en el futuro o incluso puede renunciar a una compra.
Mientras tanto, las organizaciones que combinan elementos de marketing tradicional y relacional pueden colocar al cliente en el papel más importante para el éxito de la empresa.
Si necesitas ayuda con tu estrategia de negocio y la atención a tus clientes, podemos ayudarte. Contáctanos.
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